業(yè)務(wù)員如果不懂項目管理 單子遲早要被做死掉
作者：常州中實三水機械科技時間：2011-11-15 22:45
昨天去上海處理公司磁力傳動攪拌機配件--“磁瓦”供應(yīng)商的事，該公司業(yè)務(wù)員的跟進和處理問題的能力引起了我們的深思，業(yè)務(wù)員除了要掌握一些基礎(chǔ)的銷售技能以及技術(shù)外，是否需要有項目管理方面的簡單知識呢？
【案例回放】
我們前一階段接了一個幾十萬的磁傳動攪拌機大項目，昨天我和老板去了一趟上海，到這個項目中的一個“磁瓦”供應(yīng)商那解決一個棘手的問題。這個供應(yīng)商是溫州一家比較大的磁瓦生產(chǎn)廠家，在上海設(shè)了銷售公司，和我們對接的是這個公司的業(yè)務(wù)員小吳，其實我們公司以前一直在寧波的一家公司定制非標的磁瓦，但因為是非標，需求量不是很大，這家供應(yīng)商承諾的交貨期比較太長。
溫州這家公司的業(yè)務(wù)員小吳前幾個月找到了我們公司，簽單前他的不懈跟進和保證以及快速的交貨期，老板迫于原供應(yīng)商交貨期不能滿足的情況下，不得已決定試用他們公司的產(chǎn)品，畢竟是第一次合作，為了確保磁瓦的質(zhì)量和交貨期，老板發(fā)了圖紙以外還提供了樣品，但遺憾的事情還是發(fā)生了：第一次小吳交來的貨發(fā)生了嚴重的質(zhì)量事故-----他們做好的磁瓦比我們要求的大了4mm，老板很著急，其實雖然是非標，但這個產(chǎn)品難度不大，況且有樣品和圖紙，不應(yīng)該發(fā)生這個問題，在老板和小吳確認后，退回供應(yīng)商返工；前天，第二次做好的貨又發(fā)來了，老板一看，根本就沒返工，還是上次那批做錯的原封不動的又發(fā)給我們了，這次老板著急了，我們的產(chǎn)品交付已迫在眉睫，老板決定親自去廠家監(jiān)工。。。。
昨天我們來到對方的上海公司，打算先談?wù)勥@個事情的解決，其實我們要求很簡單，損失和責(zé)任都先不說，關(guān)鍵是下面怎樣快速的做好，不要耽誤我們的工期。見到了業(yè)務(wù)員小吳—是一個20多歲的年輕人，在我們說明來意后，小吳態(tài)度是不錯，但他下面的解決問題讓我們大跌眼鏡，我們提出2點：
1、趕快和工廠溝通確認此事，馬上按圖紙要求重新割一件不用充磁的樣品，下午用順豐快遞寄出，保證我們今天可以拿到后確認尺寸的準確性，然后可以安排產(chǎn)品的后面的工序，把損失的時間搶回來；
2、如果第一條業(yè)務(wù)員小吳推進有難度，我們可以今天就去溫州工廠，由我們自己親自推進這個產(chǎn)品的進度和準確性。
聽了我們的話，業(yè)務(wù)員小吳一直沒表態(tài)，也沒有馬上行動，只是在嘴里反復(fù)說一句話“這個怎么會做錯呢？這個不應(yīng)該會錯哦，以前從來沒有過。”除了一副十足的“祥林嫂”和“二黏糊”腔調(diào)，根本不知道如何設(shè)法盡快解決問題。我看看時間已經(jīng)不多了，就和小吳說：“你趕快給工廠打一個電話吧，和對方的工人按我們提出的第一點確認一下這個事。”在我的多次再三的催促下，小吳給工廠打了電話，但是在電話溝通中根本沒有把我們要求的要素確認清楚，掛了電話只是說“這次肯定不會錯了，今天估計來不及了，大概明天可以給你們寄樣品。”我看事情沒辦法做下去，如果這樣就結(jié)束我們的拜訪，誰能保證出過的錯誤再出第三次呢？我強烈要求見下小吳的經(jīng)理，小吳去了另一個房間，好久沒過來，不等了，我直接就去了經(jīng)理的辦公室，小吳不知是不敢還是其他原因，在和另一個同事私語，經(jīng)理坐在旁邊忙其他事，我和經(jīng)理直接對話了，幾秒鐘的事，小吳的經(jīng)理過來了，我們又把產(chǎn)品所有發(fā)生的事重述了一遍（看看經(jīng)理的表情，出了這么大的質(zhì)量事故，顯然小吳沒有把事情的全部經(jīng)過報告給經(jīng)理），經(jīng)理馬上給工廠打電話（經(jīng)理說工廠是他弟弟的，請我們放心下面的質(zhì)量，這個磁瓦的難度不大的），按照我們第一點的要求和工廠確認，希望今天可以接到他們發(fā)來的樣品。。。。。。
我們的交貨期被延誤，產(chǎn)品出了質(zhì)量事故得不到好的解決，到底哪出了問題？
其實，這是一個非常初級的項目管理的問題，我們的主人公小吳因為不懂項目管理，不會運用項目管理的方式方法做事，憑著銷售熱情，好不容易能把訂單接回來，但是接下來的項目執(zhí)行過程之中，對“質(zhì)量”和“交貨期”這兩個關(guān)鍵要素的實現(xiàn)無法保證。除此之外，小吳還存在一個致命弱點，就是他的骨子里還非常缺乏“要做好事情，每一步都必須以最快的速度做到位”的意識。
項目管理是一門學(xué)科，綜合性的學(xué)科，業(yè)務(wù)員要想做好銷售，如果能學(xué)習(xí)和運用項目管理的知識和方法，即使很多東西不懂，也可以通過學(xué)習(xí)讓自己懂，或者組織和調(diào)配相關(guān)資源要素將事情的每一步能做到位，最為重要的是是業(yè)務(wù)員要懂得和會運用項目管理這個工具去思維和做事。
實施項目管理，離不開熟練運用“PDCA”的循環(huán)法。“PDCA”的含義是：P（英文plan，中文含義-計劃）；D（英文do，中文含義-實施或執(zhí)行）；C（英文check，中文含義-檢查）；A（英文action，中文含義-改進實施）。要每一步做到位，離不開運用“PDCA”的方法并進行多次循環(huán)，業(yè)務(wù)員如果形成這種良好的工作習(xí)慣和思維方式，讓“PDCA”融入到工作之中，事情就能做到位。
其實有時工作中發(fā)生的錯誤如果我們方法得當(dāng)完全是可以避免的，但更進的過程卻是繁瑣和細致的，前一階段公司為了杜絕攪拌機生產(chǎn)各個環(huán)節(jié)的疏漏，也特意做過這方面的培訓(xùn)工作。我們相信科學(xué)的管理方法必然會帶來好的產(chǎn)品質(zhì)量的控制！
