圍繞買點(diǎn)抓客戶需求
作者：常州中實(shí)三水機(jī)械科技時(shí)間：2012-02-02 20:11
重視每一個(gè)銷售案例的實(shí)現(xiàn)過程的分析和研究，不斷地對(duì)市場(chǎng)營銷工作進(jìn)行完善和優(yōu)化，是公司經(jīng)營管理工作中的重要內(nèi)容，今天公司例會(huì)中，何總把昨天發(fā)生的一個(gè)攪拌機(jī)的銷售案例做了剖析，這是一個(gè)看似輕松搞定的案例，所有過程只用了10分鐘，是一個(gè)非常值得分析和研究的案例。
這個(gè)買我們攪拌機(jī)的客戶是河南焦作的胡先生，昨晚他先是通過一個(gè)臨時(shí)性的聊天網(wǎng)頁向我們?cè)儽P，他要咨詢攪拌機(jī)，聊天摘錄如下：
客戶 (21:28:37):
您好!我想咨詢下你們的攪拌機(jī)
中實(shí)三水(21:28:51):
嗯，好的，請(qǐng)說！
客戶 (21:29:03):
請(qǐng)問你們的產(chǎn)品軸長(zhǎng)最大是多少？
中實(shí)三水 (21:29:22):
5米夠嗎
客戶 (21:29:43):
呵呵 太長(zhǎng)了我需要2.5左右
。。。。。。
因?yàn)槲覀兩瞄L(zhǎng)于各種攪拌機(jī)的定制，對(duì)于客戶所擔(dān)心或最感興趣的問題，我們已經(jīng)積累了比較豐富的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)這位焦作的胡先生提出“軸長(zhǎng)”的問題時(shí)，我們就感受到了該客戶的買點(diǎn)是“軸長(zhǎng)”，的確，對(duì)于攪拌機(jī)來說，軸越長(zhǎng)越難做，一般技術(shù)實(shí)力弱的企業(yè)做不好容易出問題。當(dāng)我提出“5米夠嗎”的回答時(shí)，大大超出了客戶的預(yù)期，接下來就非常好談了，其實(shí)我們做過的比5米更長(zhǎng)的攪拌機(jī)的成功案例已經(jīng)非常多。
在撥通了客戶的手機(jī)后，我們5分鐘之內(nèi)完成應(yīng)對(duì)，促成了銷售。從網(wǎng)上交流到通話溝通，前后也只用了10分鐘，看似非常輕松搞定的這個(gè)單子，其實(shí)并不簡(jiǎn)單，在通話的5分鐘之內(nèi)，我們一直都是緊緊圍繞客戶的“2.5米的軸長(zhǎng)”這一“買點(diǎn)”談相關(guān)的配置和方案，比如：槳葉外徑、功率大小、轉(zhuǎn)速、槳葉的安裝位置要讓客戶做到隨心所欲的選擇，其中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都必須要讓客戶認(rèn)為是合理和可靠的。
在這個(gè)攪拌機(jī)的銷售案例中,我們不難得出這樣的結(jié)論:銷售應(yīng)對(duì)中緊緊圍繞客戶的 “買點(diǎn)”是非常關(guān)鍵和重要的,因?yàn)檫@正是客戶的真實(shí)需求!
